Ai un magazin online? Iată câteva idei de la antreprenorul care a dezvoltat conceptul “RCA ieftin”

Au trecut aproape două decenii de când Valentin Radu (39 de ani), cel care a impus în online conceptul de RCA ieftin, face busi­ness. Primele amintiri din cariera sa de antreprenor au legă­tură cu internetul de mare viteză și îi răs­colesc și astăzi emoții despre „bucuria vecinilor“ că pu­­teau, în sfârșit, să vor­bească pe Yahoo! Messenger.

Acest articol a apărut în numărul 71 (5 – 25 august 2019) al revistei NewMoney

„În tehnologie“, mărturisește el, a stat tot timpul, fiecare firmă în care a fost implicat având le­gă­tură cu acest domeniu. As­tăzi, din postura de fondator al Omni­convert, o com­panie ai cărei principali clienți sunt magazinele online, Radu pune la punct o strategie care are legătură cu ceea ce el numește „categoria de machine learning“.

NewMoney: De unde a pornit nevoia de a face business?

Valentin Radu: Am intrat în antreprenoriat prin anii 2000, aveam 20 de ani și nu am făcut pasul acesta pentru că îmi doream o afacere, ci pentru că îmi do­ream să am internet de mare viteză. Eram angajat atunci la o optică medicală, în Dorobanți (București, n.r.), și am împrumutat banii pe trei luni de la fosta mea șefă, sumă pe care am investit-o într-un abonament de internet de la RDS. Apoi am început să-l redistribuim vecinilor – spun „redistribuim“ pentru că intrasem în acest joc împreună cu niște prieteni.

Și toți vecinii se bucurau pentru că puteau să vorbească pe Yahoo! Messenger cu rudele lor din străinătate. Eram de fapt câțiva tineri asociați care au tras cablu peste Șoseaua Olteniței cu aprobarea tuturor administratorilor. Într-un timp foarte scurt, am ajuns la câteva mii de clienți pentru că eram într-o zonă în care cererea era mult mai mare decât oferta. Internetul de mare viteză nu era accesibil către consumatorul final atât de ușor, adică trebuia să dai ceva de genul „100 de euro pe lună“, mult peste puterea de cumpărare. Iar noi am oferit niște abo­na­mente de vreo 10 euro.

– Așadar, aceasta a fost prima afacere. Ce a urmat?

– Am încheiat povestea cu BNet Compu­ters SRL, pentru că așa se numea firma res­pectivă, după patru ani, moment în care am decis să intru într-o afacere de website building și brand identity, pe care am numit-o Etcetera și unde eram acționar unic. Dar nu a fost deloc ușor. Am topit toți banii pe care-i câștigasem din prima afacere, am trecut prin niște faze crunte pentru că nu reușeam să vând. Și aveam deja 12 angajați, într-o companie al cărei obiectiv era să ajute antreprenorii români să aibă o identitate web normală la cap. Dar B2B (business to business, n.r.) a fost pentru mine șocant de greu. Am trăit atunci tot felul de lucruri.

De exemplu, ca să intri în pitch-uri de creație împotriva agențiilor de publicitate locale era foarte dificil. Țin minte că o companie ne-a cerut – atenție, ca sa intrăm în pitch, adică să spunem doar: „Uite, noi asta vrem să-ți facem“ – taxă de intrare un ceas elvețian. Cam asta era modalitatea de a face business prin anii 2005-2006. Și nu aveai cum să supra­viețuiești.

La vremea aceea, antreprenorii români nu știau ce vor și aveau un stil de lucru destul de comunist. Antreprenorul român este, oricum, un hibrid destul de suspect, pentru că vine cu nevoia asta de control și autoritate moștenite din comunism și își privește angajații ca un stăpân de oi.

– În loc să-i trateze ca pe niște colegi. Până la urmă, sunt cu toții o echipă.

– Într-un caz ideal, da. Într-o economie matură ar trebui să te gândești că angajații aceia te-au ales pe tine, deși puteau să aleagă între multe alte companii. Mentalitatea antreprenorului român este încă în dezvoltare. El vede resursa umană ca pe un bun pe care îl are, îl deține. Încă de pe atunci, el – antreprenorul – era control freak. A trebuit să trec prin tot ciclul acesta de înțelegere a nevoii mele de a mă adapta la ceea ce este, un proces crâncen din care am învățat că, dacă eu nu ajung să-mi impun punctul de vedere, nu o să câștig niciodată și tot timpul voi fi folosit de către un client așa cum vrea el.

E destul de solicitant mediul acesta în România, e ca un ultramaraton, un joc destul de intens, mult mai intens decât într-o țară foarte dez­vol­tată. Dar să nu uităm, totuși, că aici avem niște avantaje, deși mulți nu le percep ca pe niște avantaje.

– Mai exact, ce anume ar trebui perceput ca fiind „un avantaj“?

– În primul rând, este un climat în care ai tot timpul perspective. Adică, într-un climat care nu e cristalizat, întotdeauna apar oportunități. Un alt avantaj este faptul că, deși mediul cultural nu e unul foarte alini­at – adică, oamenii nu sunt foarte definiți din punctul de vedere al propriei imagini despre ei înșiși –, avem o grămadă de oameni care sunt intraprenori – adică ei vin cu mo­duri noi de a organiza o companie. Un altul e că avem o pregătire tehnică foarte bună.

– Să ne întoarcem puțin la cea de-a doua com­panie, Etcetera. Povesteați că nu a fost o perioadă tocmai ușoară.

– Într-adevăr, mi-am investit toți banii în businessul de web development pentru B2B. În total, vreo 20.000 de euro. Apoi am luat și un credit ca să pot să plătesc salariile angajaților pe care nu știam să-i gestionez și care lucrau la tot felul de proiecte proprii. Am învățat lovindu-mă de toți pe­reții. Compania e încă în viață, astăzi, e un SRL activ. În momentul în care m-am oprit din a mai lucra la ea, acum mai mulți ani, aveam un client care venea din domeniul de asigurări online, era broker de asigurări.

Și cum eu știam să fac partea asta de Google și website development, și cum am intuit atunci potențialul pieței de asigurări online, am înființat împreună cu el o companie în domeniul asigurărilor. Și, mai exact spus, povestea cu asigurările a început în 2007, investiția inițială fiind foarte mică, în jur de 700 de euro. Am crescut mult tra­ficul atunci pentru că nu se făceau asigu­rări online. Toate căutările erau pe asigu­rări RCA. Deci, nimeni nu căuta RCA Ieftin, cum era numele site-ului nostru. Iar asi­gu­ră­rile online erau mult mai facil de făcut, erau un segment în creștere la vremea aceea.

– Cu alte cuvinte, ați pornit cu un mare avan­taj pentru că nu aveați concurență.

– Într-un fel, da. Vorbim de un serviciu online care îți arăta imediat cât costă. Era suficient să tastezi datele mașinii. Am mers foarte bine cu această afacere. Atunci am înțeles mecanismele de SEO și Google AdWords. Am ajuns la un moment dat la opt-nouă milioane de euro cifră de afaceri, adică prime brute subscrise. Dar am ieșit și de acolo. Nu m-am mai înțeles la nivel de viziune cu partenerul meu. Eu eram mult pe creșterea venitului și pe făcut exit, cumva în viitor, el își dorea să fim profita­bili.

Și am decis să ne separăm. Momentul acela l-am văzut ca pe un pas în urmă. To­tuși, eram mult mai matur, știam foarte multe lucruri și, văzând impactul pe care-l avea rata de conversie într-un business online, am intrat în ceva nou, cu totul insolit în piața asta, optimizarea ratei de con­versie pentru magazinele online, când am înființat Omniconvert – care se numea Marketizator la început, în 2013, cu o in­ves­tiție inițială de circa 20.000 de euro. Credeam atunci că toate magazinele online știu că au nevoie de mai multe conversii și știu că trebuie să facă A/B Testing și să schimbe site-ul, să nu mai toarne atât de mulți bani în trafic, ci să se uite și pe partea cealaltă – adică, la cum îți pregătești site-ul pentru un trafic mare de vizitatori.

Dar nu era așa. A fost nevoie să facem multă educație și să convingem oamenii că acesta este un factor generator de venit foarte important – rata de conversie – și că se poate schimba prin cum îți prezinți pro­dusele, prin cum arată website-ul etc. Și a fost foarte greu. Ne-am lovit iarăși de B2B. Asta e povara oricărui business inovator, trebuie să te lupți cu un model de gândire învechit sau mai puțin permisiv.

Însă am avut clienți chiar din primul an. Practic, am intrat pe breakeven la șase luni. În următorii ani, lucrurile s-au mișcat și mai bine, mai ales că am accesat nișe noi. Mi-am dat seama că noi trebuie să și aju­tăm clienții, nu doar să vindem un software, pentru că era ca și cum noi vindeam un ate­lier de reparații auto, dar fără mecanici auto, clienții fiind magazinele online. A trebuit să ne prindem cum putem să con­vin­gem oamenii să facă A/B Testing, iar apoi a trebuit să angajăm specialiști care să facă data analysis, să intre în date, să identifice oportunități de creștere.

– V-ați dus și către piața internațională?

– Da, mai ales începând cu 2016, când am luat o finanțare de la cei de la 3TS, am ridicat atunci un milion de euro pentru creș­terea viitoare. Și a trebuit să ne ducem in­ternațional mult mai vârtos. Până atunci, ne focalizam mult pe România. La momentul de față, avem vreo 300-400 de clienți din toată lumea, din România fiind, probabil, vreo 30.

– Astăzi, ca parte a strategiei de dezvol­tare, către ce se îndreaptă businessul Omniconvert?

– Mai departe, vrem să dezvoltăm o nouă categorie: categoria de machine learning. La ce mă refer, de fapt? În viitor, marketingul se va schimba mult și toate lucrurile pe care le face un om și pe care le poate face și un computer, adică o mașinărie, cu sigu­ranță se vor face de o mașinărie, pentru că e mult mai eficientă, mult mai rapidă, nu are toane, nu are emoții, ce-i spui aia face.

Deci, practic, tot ce poate fi făcut de un algoritm va fi făcut de un algoritm. E o ches­tiune de timp. Pentru că încolo se îndreaptă umanitatea. Ei bine, ne îndrep­tăm acum către machine learning optimization, spre zona în care toate datele pe care le extragem în momentul de față nu sunt folosite, toată inteligența referitoare la clienții pe care îi are o companie rămâne undeva în niște baze de date.

Noi acum facem două produse noi: Argos și Auto­mated, pe care le lansăm soft – adică avem deja clienți care le folosesc, în timp ce noi le analizăm și vedem cum ar trebui să le facem astfel încât să fie cât mai apetisante pentru piața internațională. Primul pas este să arătăm cine sunt clienții care con­tează, cu ce tipare de comportament cumpără, să îi segmentăm. Am investit până acum aproximativ 800.000 de euro în dezvoltarea celor două produse (Argos și Au­to­mated, n.r.). Practic, noi acum, folosim… inteligența artificială e mult spus… de fapt, este o rețea neurală de machine learning care ajunge să atingă consumatorul în funcție de comportamentul lui în timp real. Cam asta e ce urmează să facem.

– În acest nou context, care este cifra de afa­ceri pe care o estimați pentru următorul an?

– Anul trecut, am avut circa un milion de euro. Iar în 2020 țintim la dublarea cifrei față de 2018. Noi ne-am dus către produse care dau valoare imediată. Argos dă va­loa­re imediată fiindcă îți arată cine sunt clienții ideali, de ce cumpără, cum cum­pără și care e satisfacția lor. Automated îți dă valoare imediată după ce îl implemen­tezi prin faptul că, odată ce l-ai setat, el ia decizii în timp real pentru tine, crescând rata de conversie.

– Punctați o lecție importantă învățată în cariera de antreprenor.

– Nu ai voie să nu te prinzi că este de fapt un joc mental. Tot jocul e mental, e pe dinăuntru, nu pe dinafară. Nu contează că s-a schimbat Codul Fiscal, că au plecat 15 clienți, echilibrul mental e cheia. E ca un joc. Până la urmă, tu nu poți controla nimic din exteriorul tău, tu poți controla din interiorul tău. Cum privești tu o si­tu­a­ție schimbă efectiv situația. Ca într-o negociere: dacă tu îți menții calmul și ești superrelaxat, ritmul negocierii va fi unul foarte echilibrat.

Pe scurt

La 39 de ani, Valentin Radu, absolvent de Politehnică, este unul dintre tinerii antreprenori români care și-au dorit să experimenteze domenii aflate mereu la început.

• 2000. Este anul în care intră în antreprenoriat, înființând împreună cu un grup de prie­teni firma BNet Computers.
• 2004-2005. Fondează Etcetera, pe segmentul de website building și brand identity.
• 2007. Împreună cu un partener de business, intră pe domeniul asigurărilor online, cu RCA Ieftin.
• 2013. Începe povestea companiei Omnicon­vert, pe care o numise la început Marketizator.