A debutat timid în afaceri, iar acum piețele din Marea Britanie și SUA i-ar putea aduce primul milion de euro

Au trecut mai bine de patru ani de când Carmen Dascălu a început să facă și producție. O perioadă care i-a adus și cea mai mare creștere și a pregătit-o pentru piața internațională. Ținta? Marea Britanie și Statele Unite. 

Acest articol a apărut în numărul 53 (19 noiembrie – 2 decembrie) al revistei NewMoney

A început să vândă primele rochii Roserry cusute în propriul atelier în 2014, trecând astfel de la etapa în care lucra cu furnizori la faza în care creștea o nouă linie de business: producția. Astăzi, Carmen Dascălu (33 de ani) spune că această trecere s-a petrecut natural, după ce căpătase experiența antreprenorului care aduce marfă din diverse țări și o distribuie pe la diferiți comercianți. Businessul început timid în 2009 se maturiza și cerea noi pro­vocări, inclusiv extinderea la nivel inter­na­țional.

Să vândă pe alte piețe nu este un lucru pe care îl testează abia acum. Carmen Dascălu își vinde deja rochiile pe mai multe site-uri din străinătate, cum ar fi venteprivee.com, care-i aduc 10% din totalul vânzărilor. Este vorba despre niște campanii lunare, la care participă cu anumite modele, vânzările apropiin­du-se deseori de 10.000 de euro/lună. „Am un agent care se ocupă de treaba asta și o dată la o lună mă întreabă: «Nu vrei să intri în campania asta cu niște produse?»“, explică ea. Sunt campanii spe­ciale, la care lucrează targetat, așa cum se întâmplă în fiecare an cu Black Friday-ul din România. „Noi vindem în weekendul de Black Friday cât vindem într-o lună. Anul trecut am vândut 800 de rochii în trei zile.“

Țintele sale pentru anul viitor sunt Marea Britanie și Statele Unite ale Americii, în condițiile în care își propune să crească de peste trei ori procentul vân­zărilor internaționale. „Investesc 10.000 de euro în optimizarea site-ului roserry.com, urmând ca lunar să investesc 5.000 de euro în marketing“, adaugă ea.

În paranteză spus, piaţa de e-commerce din România a avut în ultimii cinci ani un ritm de creștere accelerat, urmând să ajungă anul acesta la 3,6 miliarde de euro, în creștere cu 30% față de 2017, în condi­țiile în care numărul magazinelor active s-a dublat de la 7.000 anul trecut la 14.000 în prezent, arată datele Asociaţiei Ro­mâne a Magazinelor Online (ARMO). „Comerțul online este pe un trend ascendent, însă legislația este învechită, fapt ce poate împiedica dezvoltarea acestuia în contextul global de astăzi“, sublinia Florinel Chiș, director executiv al ARMO, într-un comunicat de presă. Iar pe categorii, vân­zările generate de magazinele online de fashion sunt printre cele mai ridicate.

Până acum, antreprenoarea a testat din mai multe unghiuri piața internațională, iar poate cea mai interesantă experiență a sa a fost cu Amazon.com, unde și-a vândut produsele mai bine de o jumătate de an. „Mi-a luat mult timp povestea cu Ama­zonul și nu am ajuns la ce mi-am dorit“, mărturisește ea, retrospectiv. Investiția de 10.000 de dolari pe care a făcut-o ar fi trebuit să-i garanteze din start un avantaj față de concurenții cu buget mai mic de pe Amazon. La fel și faptul că produsul nu se fabrica în România (costurile ar fi fost mai mari), ci în China, ajungând în depozi­tele Amazon direct de la producător.

Rămânea, însă, problema promovării. În plus, pentru că avea un background solid pe partea de marketing, înțelegea foarte clar toate tool-rile care ar fi trebuit folosite în campaniile de promovare pe platforma lui Jeff Bezos. „Cel mai important indicator sunt review-urile pozitive, pe care le faci doar dacă vinzi. Iar ca să vinzi, Amazon are un tool intern de promo­vare. Practic, plătești ca să apari în față. Concurenții mei aveau 4.000 de review-uri“, detaliază ea, adău­gând că i-ar fi luat ani de zile și investiții constante în pro­mo­vare pentru a ajunge la nivelul concu­renților săi direcți.

Primul contact cu online-ul l-a avut însă mult mai devreme, în noiembrie 2011. Nu știa nimic despre ce înseamnă să vinzi în www și participa la toate conferințele care aveau legătură cu acest subiect. „Atunci am deschis magazinul online carmencita.ro, care s-a transformat în roserry.ro când am început să fac și pro­ducție. Am colaborat la început chiar și cu TinaR (unul dintre cele mai cunoscute branduri locale de modă, intrat în insol­vență în 2011, n.r.) ca să cresc vânzările“, își amin­tește ea. Și-a investit atunci toate economiile, inclusiv banii pentru un apartament, primiți de la bunica ei. „Nu i-am mai recuperat niciodată, sunt și acum în stocuri și în alte lucruri. Practic, am investit 45.000 de euro în primii doi ani“, mărturisește antreprenoarea.

DRUMUL SPRE PRIMUL MILION. Totul a început în urma unei vizite în China, în urma căreia i s-a spulberat convingerea că toate produsele făcute acolo ar fi de o calitate îndoielnică. „M-am decis după ce am vizitat niște piețe faimoase pentru confecțiile lor. Erau sute de rochii din mătase naturală lucrate foarte fin“, po­vestește ea. A ales un singur model de rochie și a investit câteva mii de dolari într-un lot de 700 de bucăți, pe care le-a distribuit în mai multe magazine de pe litoral. Treptat, a realizat că afacerea sa poate crește doar dacă are propriul maga­zin și, ulterior, propria producție. Astfel a ajuns la o triplare a volumului, cu 800 de rochii pe lună produse în propriul atelier și alte aproape 1.700 externalizate, reali­zate în trei ateliere partenere.

Volumul mare din ultimii doi ani a fost generat, pe de o parte, de magazinele care i-au solicitat comenzi, iar pe de alta, de segmentul corporațiilor, pentru care a lucrat pe proiecte punctuale, cum ar fi lansarea unui parfum de către Avon. „Am dezvoltat și segmentul de vânzare angro. Înainte vindeam numai către persoane fizice. Pentru retaileri, este mult mai convenabil să cumpere din România decât din China sau Turcia, cum se întâmpla în trecut. Se plătesc tot felul de taxe acum“, detaliază ea. Cu totul, estimează că acest segment va acoperi 10% din comenzi anul viitor, în prezent colaborând cu zece ma­gazine.

Între timp, Dascălu a investit 10.000 de euro într-o colecție de rochii de mi­reasă (în cazul cărora accentul nu este foarte mare, pentru că volumele sunt mici) și alți 5.000 de euro în dezvoltarea unei ca­te­gorii „made-to-measure“ (care presupune ajustarea mărimilor standard, de fabrică, după cele individuale ale clientelor). Vorbind despre viitor, antre­pre­noa­rea ia în calcul și „un brand Roserry mai puternic“, astfel încât peste jumătate din vânzări să nu mai vină din alte canale (pre­cum site-urile fashionup.ro sau emag.ro), ca până acum, ci invers: „Ro­serry să acopere 60-70%, iar restul cei­lalți retai­leri“.

Puse cap la cap și concretizate, toate planurile sale ar urma să ducă la o cifră de afaceri de un milion de euro în 2019, dublă față de estimarea de o jumătate de milion de euro pentru anul în curs. Iar atunci când ajungi la vânzări de un milion de euro, crede ea, e momentul să începi să dai mai departe din tot ceea ce ai în­vățat ca antreprenor.

Ideea aceasta, care nu a slăbit-o deloc în ultimul timp, s-ar putea concretiza la un moment dat într-un curs intitulat: „Cum să faci un business pe fashion în e-commerce, de la zero la un milion de euro“, pe care să-l predea viitorilor mici antreprenori. După calculele hârtiei, e încă la jumătatea acestui drum, dar orice călătorie, oricât de lungă, începe, în fond, cu un prim pas.

Cronologia unui business

Absolventă de Management la ASE, Carmen Dascălu a făcut pasul spre antrepre-noriat când avea 24 de ani. Anterior lucrase în marketing și vânzări.

• 2009. A început cu câteva mii de dolari și 700 de rochii aduse din China, pe care le-a distribuit în mai multe magazine de pe litoral.
• 2011. Deschide magazinul online carmencita.ro (București) și vinde rochii aduse de la diverși furnizori, însă își dă seama că nu poate evolua decât cu propria producție.
• 2014. Începe să facă producție de rochii pentru toate categoriile de evenimente, schimbă numele site-ului în roserry.ro și se concentrează să crească brandul; urmează o perioadă de doi ani în care face investiții de 45.000 de euro.
• 2016. Începe să lucreze pe diverse proiecte cu anumite companii („Business-to-Business“), cărora le livrează sute de produse.
• 2017. Dezvoltă foarte mult segmentul de vânzare angro, livrând comenzi către mai multe magazine; cifra de afaceri ajunge la 300.000 de euro.
• 2018. Afacerea se apropie de vânzări de jumă-tate de milion de euro, cu o marjă de profit de 30%; pentru anul viitor așteaptă dublarea cifrei de afaceri, ca efect al noilor proiecte pe care le va dezvolta.

FOTO: Laszlo Raduly / NewMoney