Povestea programatorului Teodor Blidăruș: Cum să construiești în doi ani un startup evaluat la 50 de milioane de dolari
Codul lui Blidăruș sau cum să construiești în doi ani un startup tehnologic evaluat recent la 50 de milioane de dolari.
Înainte de Revoluția Industrială, meșterii obișnuiau să manufactureze obiecte individuale pentru fiecare dintre clienții lor. De exemplu, croitorii și cizmarii făceau haine și pantofi pentru fiecare client, pe comandă. Inutil de menționat că această metodă de producție era extrem de costisitoare.
Ulterior, a apărut producția de masă, care a scăzut semnificativ costurile și, implicit, prețurile de vânzare. Inventarea computerului și a bazelor de date a readus în actualitate nevoile specifice individuale, iar companiile au reînceput să propună oferte comerciale „croite“ pentru fiecare. Vechi de câteva decenii, observațiile de mai sus îi aparțin lui Philip Kotler, considerat părintele marketingului modern.
Revoluția digitală a făcut posibilă personalizarea unor produse și servicii care, decenii la rând, erau considerate de masă sau cel mult adresate unor segmente de piață. Iar industria financiară este unul dintre domeniile care trec printr-o transformare majoră, pe fondul evoluției tehnologice. Dacă Bill Gates își propunea acum 40 de ani să pună un computer personal pe fiecare birou din fiecare casă, băncile din zilele noastre ar trebui probabil să țintească să ofere un credit personalizat fiecărui individ.
Teodor Blidăruș (41 de ani), CEO și cofondator al FintechOS, un startup din România care vinde produse și servicii tehnologice instituțiilor financiare și guvernelor, are ambiția ca „fiecare bancă și firmă de asigurări din lume“ să folosească sistemul său de operare. Iar visul său pornește de la faptul că băncile și asigurătorii din vechea economie sunt provocați să se transforme de pleiada de companii fintech care pot să dea credite companiilor sau indivizilor într-un timp inimaginabil de scurt: câteva minute.
Sute la sută
Nevoia de tehnologia pe care Blidăruș împreună cu partenerul său de afaceri Sergiu Neguț au lansat-o pe piață cu doar doi ani în urmă se reflectă cel mai bine în creșterea de 450% a veniturilor din contracte recurente înregistrată în 2019 față de 2018.
Pentru a avea o dimensiune mai exactă, FintechOS va încheia 2019 cu venituri în jur de patru milioane de euro (4,46 milioane de dolari). Și, în 2020, creșterea cu trei cifre va continua, antreprenorul așteptându-se la un plus al veniturilor de 300%.
O asemenea dinamică nu putea rămâne neobservată de fondurile de investiții. După ce, anul trecut, foarte tânărul startup a obținut o finanțare de 600.000 de euro (circa 700.000 de dolari), în decembrie 2019 FintechOS a făcut valuri cu vânzarea a circa 30% din acțiuni pentru 14 milioane de dolari, ceea ce plasează valoarea startupului la 50 de milioane de dolari.
Pentru a avea un termen de comparație, la doar câteva zile de la anunțul tranzacției, Raul Ciurtin, fondatorul businessului Albalact, alături de un alt partener, a convenit asupra vânzării a trei clădiri de birouri din Cluj-Napoca, cu o suprafață totală desfășurată de 20.000 de metri pătrați, pentru 30 de milioane de euro (33 de milioane de dolari).
Pentru moment, FintechOS înregistrează pierderi operaționale și intrarea pe tărâmul profitabilității nu reprezintă o prioritate nici în următorii doi ani. „Putem ajunge pe breakeven și acum. Important e să folosim fereastra de oportunitate pe care o avem în piață“, concentrează Blidăruș filosofia financiară a companiei.
Programator de profesie, cofondatorul FintechOS preferă în general să răspundă concentrat, la obiect, după ce face o scurtă pauză de gândire. Absolvent de Cibernetică la ASE, Blidăruș a avut ocazia să învețe sectorul financiar românesc destul de bine, întrucât a lucrat preț de peste opt ani la TotalSoft, companie software cu mulți clienți din această zonă.
Finanțele companiei au fost păstorite însă de cu totul altcineva în momentul în care aceasta a plecat la drum. Primul director financiar al FintechOS a fost Sergiu Neguț, care este și cofondator alături de Teodor Blidăruș. Ulterior, Neguț – unul dintre cei mai inspirați business angels de la noi – a preluat funcția de director de operațiuni, fiind implicat masiv în dezvoltarea companiei.
Pentru Neguț, care a devenit cunoscut în business datorită unei cariere manageriale în industria serviciilor medicale private, runda de investiții de la FintechOS este a doua ieșire la rampă din 2019, după ce în vară își vindea către Unilever toate acțiunile (11,2%) deținute la FruFru, retailer și producător de mâncare sănătoasă.
Același Neguț (47 de ani) s-a ocupat de ridicarea celor două runde de finanțare. „Am avut discuții cu peste 50 de fonduri“, declara el pentru NewMoney chiar în ziua anunțului investiției de 14 milioane de dolari. Pe lângă banii noi aduși de doi investitori, fondurile Earlybird Venture Capital și OTB Ventures, la această rundă au participat și celelalte două fonduri deja prezente în companie – GapMinder și Launchub Ventures.
Ajunși în acest punct, se impun două precizări. Prima, cei doi fondatori, alături de mai mulți acționari mai mici (angajații-cheie), au rămas, cumulat, acționari majoritari, deținând 55% din participații. Înainte de rundă, Blidăruș era majoritar.
A doua, niciunul dintre vechii acționari nu a încasat nimic din noua investiție, toată suma reprezentând majorare de capital. Aceasta este de altfel o practică normală pentru startupurile aflate într-o fază accelerată de creștere, iar roadele se culeg mai târziu, după ce ritmul de creștere se va mai fi temperat.
Cum a găsit unicornul
„Ritmul de creștere a veniturilor FintechOS se poate menține la peste 100% pentru o perioadă destul de lungă. Piața este enormă, depinde de ritmul de adoptare a tehnologiei de către potențialii clienți“, spune Dan Lupu, partener la Earlybird, primul investitor profesionist care a descoperit potențialul uriaș al UiPath, primul unicorn (startup evaluat la peste un miliard de dolari) cu origini românești. Earlybird este unul dintre cele mai importante fonduri cu capital de risc din Europa și a mai cumpărat acțiuni la alte două companii românești – platforma de recrutare Tjobs și dezvoltatorul de soluții pentru turism DCS+.
Dacă FintechOS a convins descoperitorul unui unicorn să între în acționariat, este legitim să ne întrebăm dacă și parcursul startupului pornit de Blidăruș și Neguț va fi asemănător cu al lui UiPath.
Deocamdată, e prea devreme să primim un răspuns, dar cercetarea indicatorilor bursieri ai unuia dintre liderii pieței de servicii tehnologice pentru instituțiile financiare ne poate da un indiciu: Temenos, grup elvețian cu venituri de aproape 850 de milioane de dolari în 2018, are o capitalizare bursieră de peste 11 miliarde de dolari. Și, cel mai important lucru, raportul dintre prețul unei acțiuni și profitul pe acțiune (price to earnings ratio – P/E) era în decembrie 2019 de aproape 60.
Acesta este un indicator similar cu multiplicatorii de profit operațional folosiți pentru evaluarea companiilor nelistate. Spre comparație, Apple avea în același moment un P/E de 23, iar Facebook – de 31. Vom relua calculele de-abia după ce FintechOS va deveni profitabil.
Teodor Blidăruș spune că piața globală a produselor și serviciilor tehnologice adresate băncilor și societăților de asigurări se ridică la 32.000 de miliarde de dolari. Până acum, compania a reușit să atragă clienți din 20 de țări de pe trei continente. Printre aceștia se numără atât multinaționale cu amprentă puternică în România, cât și firme locale, cum ar fi Erste, Vienna Insurance Group, Orange Money, TBI Bank, Idea Bank sau Banca Transilvania.
Explicații
Poate că ar fi momentul potrivit (să încercăm) să explicăm ce vinde, de fapt, FintechOS. Ca o paranteză, criteriul principal după care sunt triați investitorii într-o astfel de companie este capacitatea acestora de a înțelege produsul. Fondatorii vor să aibă de partea cealaltă a mesei parteneri de dialog cu care pot discuta chestiuni tehnologice complexe.
La rândul lor, investitorii trebuie să înțeleagă cât mai profund tehnologia, pentru a-și evalua corect riscul. Foarte pe scurt, FintechOS vinde băncilor și societăților de asigurări instrumente cu care acestea se pot adapta cerințelor din ce în ce mai sofisticate ale pieței. Instituțiile financiare tradiționale se confruntă, pe de o parte, cu amenințarea unor startupuri fintech apărute peste noapte, iar pe de alta, cu pretențiile din ce în ce mai ridicate ale clienților – e vorba în special de tineri obișnuiți să rezolve totul accesând o aplicație instalată pe smartphone.
Mai concret, FintechOS vinde un sistem de operare la pachet cu o serie de aplicații gratuite, precum și serviciile conexe pe care băncile și firmele de asigurări le folosesc pentru a lansa oferte comerciale personalizate pentru fiecare client, într-un timp foarte scurt.
Revoluția pe care fondatorii companiei pretind că au adus-o constă în aceea că utilizatorii au o mare flexibilitate în a folosi sistemul de operare, din mai multe puncte de vedere. Acesta poate fi folosit pentru a genera oferte comerciale nu doar de programatori, ci și de persoane atehnice. De asemenea, IT-iștii instituției financiare pot crea aplicații proprii pe baza unui sistem open source.
Iar FintechOS pune la dispoziția acestora 50 de aplicații gratuite, pornind de la nevoile clienților cel mai frecvent întâlnite. „Îmbinăm foarte armonios partea asta de tehnologie avansată și prețul accesibil“, explică Blidăruș elementul care îi diferențiază produsul.
Paradoxal, succesul este în egală măsură și principala problemă a FintechOS. Antreprenorul-programator spune că, din august 2019, angajările pur și simplu au explodat. Dacă la sfârșitul lui 2018 – primul an întreg de funcționare – compania avea doar 20 de angajați, 12 luni mai târziu, numărul acestora crescuse la 130. O bună parte din banii atrași de la fondurile de investiții vor merge tot către atragerea de talente noi.
Criza de personal de pe piața muncii, accentuată și în IT&C, scade mult viteza cu care o companie relativ nou-intrată pe piață își poate face recrutările. În aceeași ordine de idei, în anumite cazuri, promisiunea unor pachete salariale peste piață poate reprezenta un argument de negociere forte. Dar asta duce la creșterea costului principal – cel cu salariile.
Cele două runde de investiții au crescut vizibilitatea companiei și e de așteptat ca dificultatea cu care sunt făcute recrutările să scadă. Blidăruș mai spune că, de multe ori, îi e mai ușor să recruteze în Occident. Acolo, oamenii sunt dispuși mai mult să riște.
Acum, startupul românesc are două birouri principale în Olanda și în Marea Britanie și alte două în Austria și în Danemarca. Ritmul accelerat de creștere va fi menținut prin extinderea operațiunilor în Statele Unite și în Asia de Sud-Est.
Amenințarea mută
În piețele mature din vestul Europei și din Statele Unite, amenințarea fintech încă nu e o chestiune vizibilă cu ochiul liber. Băncile tradiționale se mențin pe poziții de forță, iar autoritățile de reglementare a pieței bancare tind să protejeze acest statusquo, de teamă că schimbările radicale ar putea induce instabilitate financiară.
Grupurile de lobby au o influență ridicată asupra lor, în timp ce clienții par să fie extrem de fideli băncilor cu care lucrează și doar în rare situații trec în curtea altei instituții de credit. Doar 4% din britanici și 8% din americani își schimbă banca, potrivit unei firme de consultanță pentru instituțiile financiare, Novantas, citată de The Economist.
Aceste cifre ne pot da impresia că majoritatea clienților sunt satisfăcuți, însă lipsa unei alternative reale este cauza principală a fidelității lor, spune Jason Bates de la 11:fs, o companie britanică de servicii tehnologice pentru bănci, citat de aceeași publicație financiară.
„Oamenii obișnuiau să spună că sunt mulțumiți de taxiuri înainte de apariția Uber. Apoi, dintr-odată, nu au mai vrut să stea la colț de stradă cu mâna ridicată pe timp de ploaie“, nuanțează Bates.
Cu totul alta este situația în Asia. Penetrarea redusă a serviciilor financiare clasice a permis companiilor fintech să pătrundă mai ușor pe piață. Cel mai bun exemplu este Ant Financial (parte din grupul de comerț online Alibaba), companie fintech evaluată la 150 de miliarde de dolari, care este și cel mai valoros unicorn din lume, conform TechCrunch.
Cu certitudine, comportamentul de consum al generației Z (tinerii născuți la sfârșitul anilor ’90) în materie de servicii financiare s-a schimbat și, indiferent de politicile de reglementare, nevoile acestora vor trebui satisfăcute. Și, ca să ne întoarcem la Kotler, acesta mai scrie în cartea sa „Marketing 3.0“ că, mai nou, clienții nu mai trebuie tratați de companii drept niște simpli plătitori de bunuri și servicii. Noua abordare a marketingului este nevoită să vizeze complexitatea spiritului uman pentru fiecare client.
Poate suna pretențios, însă nu neapărat exagerat. Aici este și potențialul FintechOS. Nevoia de produsul său este reală, însă diavolul stă în detalii. În cazul de față, în implementare.
