Interviu cu Cristian Onețiu: „Pentru noi, din punct de vedere al afacerii, perioada de pandemie a reprezentat chiar un avânt”

Cristian Onețiu (43 de ani) și-a petrecut pandemia mai mult pe drumuri. Acum a răspuns întrebărilor NewMoney din Du­bai, unde e „cu treabă“. Atât pentru Life Care, compania sa care și-a dublat profi­tul în ultimul an, cât și pentru alte iniția­tive, „mai mari“, cum ar fi deschiderea unui fond de investiții care se va concentra pe afaceri imobiliare în orașul mari­lor realizări arhitecturale ale ultimelor decenii.

NewMoney: Ce vă ține în Dubai în primă­vara 2021?

Cristian Onețiu: Este o piață foarte inte­re­santă pe zona de imobiliare și sunt tot mai atras. Am ajuns la concluzia că este oportun să dezvolt un fond de investiții pe real estate, care să ofere diversificarea unor in­vestiții pentru anumiți parteneri institu­țio­nali, dar și pentru investitori individuali care vor să-și diversifice portofoliul. Proiec­tul imobiliar este de mare risc pentru mine, probabil că doar partea mea va fi în jur de două milioane și jumătate de euro, bani pe care o să-i investesc înainte de a avea rezultatele atragerii de fonduri, dar e un pariu pe care-l fac cu mine, un fel de reconversie pro­­fesională pe o piață pe care pariez că mai are un viitor de cel puțin 10-15 ani, poate chiar 20.

– Cum ați ajuns acolo?

– Căutam parteneri de distribuție pentru produsele noastre pentru zona de Orient Mijlociu. Venisem aici pentru câteva săptă­mâni și am rămas până la urmă două luni și jumătate, pentru că Germania intrase în lock­down. Și te relaxezi la soare o săptă­mână, două, dar pe urmă începi să vezi oportunități, să te întâlnești cu oamenii, cu autoritățile… Aici, fiind totul deschis, toate întâlnirile au loc în continuare față în față, am putut vizita incubatoare de afaceri, să stau de vorbă cu oamenii de afaceri su­per­bogați, care sunt foarte smeriți și foarte așe­zați comparativ cu ce știm noi.

OCAZIE

– V-ați mutat în Germania?

– Fetița mea avea ocazia să intre într-o școală internațională din Frankfurt, a luat niște examene cu note foarte bune, excep­țio­nale chiar, și era deja într-un moment important, trecerea de la învățământul primar la cel gimnazial, se introduce sistemul de notare, apar examene săptămânale… E o perioadă extrem de importantă ca proces de adaptare. Noi oricum voiam să deschidem un birou în Germania, dar ceva mai târziu, la distanță de 8-12 luni, soția era deja în căutări de MBA (master of business administration, n.r.) și tocmai găsise unul în Frankfurt, cumva s-au legat toate. Plus că România intrase într-o stare de înghețare, se oprise tot. Și atunci am zis dacă tot nu avem ce face în țară, iar Germania era încă deschisă, să facem pasul. Când ne-am mutat noi, terasele erau încă deschise, erau oa­meni pe stradă… Acum, Germania e mai închisă decât a fost la noi vreodată.

Muta­rea, în sine, a fost destul de conton­dentă, nu ne-am așteptat să ne fie atât de greu, să nu știi pe nimeni, să o iei de la zero… Să nu știi pe nimeni în sensul că să nu știi nici pe cineva care să-ți bată un cui dacă ai nevoie. Mă rog, un cui știu să bat și eu, dar alte lucruri, mai complicate, nu știu. Dar cred că a fost primul nostru pas spre a deveni cetă­țeni globali, asta ne dorim să fim, să putem să înțelegem mai multe culturi, tradiții, să putem gusta frumusețea acestui Pământ atât de divers.

– Ați transformat o problemă într-o oportunitate?

– Pentru noi, din punct de vedere al afacerii, perioada de pandemie a reprezentat chiar un avânt, dar a adus și o grămadă de probleme logistice, pentru care a trebuit să plătim scump în termen de lichiditate. Dar am trecut cu bine peste 2020, chiar am avut o creștere mai mare decât în anii anteriori, atât la nivel de cifră de afaceri, cât și la nivel de profitabilitate. În orice caz, când a apărut ideea carantinei de Crăciun în Germania, eram deja pentru o perioadă scurtă în Ro­mânia și apoi am plecat în Dubai. Cumva, de pe unde plecăm, totul se închide în urma noastră. Noi n-am simțit pandemia aproape deloc, foarte puțin am experimentat România închisă în urmă cu un an. În rest, am fost tot timpul acolo unde era deschis. Nu a fost un plan, ci pur și simplu ne-am dus ca apa.

– Life Care a raportat o creștere a profitului cu 65% în 2020, la un milion de euro, și o creș­­tere a cifrei de afaceri cu 25%, la zece milioane de euro. Cum se explică? A avut un rol și plecarea în Germania?

– Germania e deocamdată doar o sămânță, va aduce venituri cam într-un an. Însă celelalte semințe, pe care le-am plantat cu ani în urmă, în Italia, Austria, Cehia, au început să crească senzațional. Și România a crescut, în jur de 15%, sub media companiei, dar tot a fost o creștere bună, la fel și în Un­garia. Toate semințele plantate cu doi-trei ani înainte au început să răsară în 2020. În plus, noi am reușit cu ani în urmă deja să digitalizăm tot procesul de promovare, de recrutare. Așa că nu am simțit niciun fel de diferență la nivel de business. Și i-am bătut la cap pe oamenii noștri încă de acum trei-patru ani să treacă la comunicare online, să facă întâlniri virtuale, chiar dacă unii dintre ei insistau că e o industrie foarte personală, în care e bine să te întâlnești cu omul, să explici de ce sunt bune produsele tale. Până la urmă, se arată că elementul cel mai important în toată această afacere este încrederea, iar relația de încredere se poate construi atât față în față, cât și virtual. Cel mai important este să ne ținem promisiunile. Asta creează longevitatea clienților și buna reputație.

PRECAUȚII

– Încă din martie 2020 ați mărit unele stocuri. De ce?

– A fost o experiență cu care nu ne-am mai confruntat anterior, și anume că prețul materiilor prime se modifica de la o zi la alta. În sus, nu în jos. Și a fost pentru prima dată că a trebuit să investim lichiditate în stocuri enorme de materii prime. Noi ne-am rezervat stocurile pentru un an în avans, tocmai pentru a fi siguri că avem suficiente ingrediente pentru a ne face produsele. Problema era că se blocase tot lanțul de aprovizio­nare. Și pentru toate materiile prime începuse un război al ofertelor. Mai ales pentru alcool, care, în cantități mici, se folosește în foarte multe produse, precum gelurile. Or, în fiecare zi ne suna furnizorul și ne spunea: „Nu mai am cantitatea aia, e mai puțină și e mai scumpă“. Deci a trebuit să investim repede câteva milioane de euro în stocuri, lucru pe care în mod normal nu îl făceam, era în responsabilitatea fabricilor să-și asi­gure materiile prime. Doar că fabricile, deo­dată, au spus: „Noi nu ne mai ocupăm“. Noi lucrăm cu 28 de fabrici, fiecare dintre ele are și alți clienți. A fost un efort de peste 2,5 milioane de euro, ceea ce nu e ușor pentru un business de 10-11 milioane de euro cifră de afaceri.

– Life Care acoperă o piață de desfacere de 25 de țări din UE. Unde nu mergeți, de fapt?

– După Brexit, în Anglia a devenit dificil să tri­mitem pachete și colete și să menținem relația cu clienții. Și mai sunt țări cu limbi mai complicate și puțini vorbitori de en­gleză. Imaginați-vă că pentru a intra într-o țară nouă trebuie să facem un efort de traducere pentru 300 de articole. Iar traducerea nu se face o singură dată; traduci mai întâi, să zicem, în estoniană, și apoi se plă­tește o altă factură, pentru traducere din estoniană în română. Iar pentru relațiile directe mai e nevoie și de un interpret, de un traducător. Sunt 300 de produse și, la fie­care, o mulțime de informații: ingrediente, mod de utilizare, ce face produsul respectiv, ce beneficii pot fi așteptate. Un efort foarte mare și de traducere, și de veri­ficare, și de resursă umană și apoi de transpunere într-o formă grafică, respectiv catalogul.

– Cum se fac livrările în 25 de țări?

– Logistica e simplă acum. Noi suntem și bine poziționați, avem depozit central în Timi­șoara și de-acolo pleacă în fiecare zi un camion către Budapesta. Iar de acolo totul e autostradă, e simplificat, e practic. Din Budapesta, produsele se distribuie cu diverse companii de curierat, fiecare unde e mai eficientă, în diverse regiuni ale Europei. În timp, ne-am dat seama cine merge mai bine în statele baltice, cine este eficient pe Italia, pe Spania și așa mai departe. Și atunci, lucrăm cu mai multe firme, și ca să nu fim dependenți de un singur furnizor, dar și ca să putem să acoperim cât mai mult teritoriu.

– Care e acum pentru Life Care țara cu cel mai ridicat nivel de vânzări?

– Ungaria, tocmai pentru că a pornit prima. Așa este modelul, cu însămânțare și apoi recoltare peste doi-trei ani. Nivelul vânză­rilor de anul trecut din Ungaria s-a ridicat între 700.000 și 800.000 de euro.

INDEPENDENȚĂ

– Ați pornit un sistem de franciză?

– E un soi de microfranciză, orice om își poate face de acasă un mic business. El primește produsele, primește manualul de operațiuni, metodele prin care se poate pro­mova, primește training. Singura diferență între noi și o franciză obișnuită, în care faci niște burgeri, este că la noi nu te costă ni­mic să începi.

Marele activ al celor care lu­crează cu noi e cât de influenți sunt ei în me­diul lor încon­jurător. Cu cât o persoană e mai credibilă privind stilul de viață sănă­tos, sport, miș­care, educație, cu atât franciza va merge mai bine, mai repede. În plus, toți cei care lucrează alături de orice nou partener sunt cointeresați să meargă bine. O poate face oricine, oricând, în orice ipos­tază, noaptea, într-o jumătate de oră liberă. Sau poate fi vorba de o „mamprenor“, adică o mamă-antreprenor, care se ocupă în pri­mul rând de creșterea copiilor săi. Și am văzut că, în ultima perioadă, acesta este profilul tot mai prezent în comunitatea noastră. Femei care vor să-și crească copiii în liniște un an sau doi, dar care vor să pornească în timpul în care stau acasă un „side business“. Sigur că este greu acum să deschizi un ma­gazin ori să ai propriul tău site online. Tocmai de aceea e mai simplu să ai toate aceste lucruri deja pregătite și tu doar pos­tezi niște lucruri, începi să spui unor oameni că există ceva ce poate fi interesant pentru ei și începe să meargă. Care gestio­nează in­formații și îi anunță pe cei din jur că există soluții pentru ei, pentru sănătatea lor, pentru prosperitatea lor.

– Pentru 2021 aveți în plan investiții de un sfert de milion de euro. În ce vor intra banii?

– În toate țările noi în care trebuie să facem noi materiale, noi traduceri, noi dezvoltări, materiale de promovare. 30% se vor duce în zona de consolidare în țările în care deja am deschis, acolo sunt tot felul de activități pe care trebuie să le facem ca acea sămânță să crească, iar a treia parte este legată de cercetare și dezvoltare. Am investit foarte mult în rețete de produse inovative, e foarte scump procesul acesta de a dezvolta produse noi. Necesită o grămadă de teste, la unele facem și teste clinice. La cele la care vrem să avem pretenții comerciale mai pu­ternice sau unde sunt reglementări mai stricte, trebuie obligatoriu și teste clinice, plus o grămadă de focus groupuri. Ca să nu mai vorbesc de salariile biochimiștilor, astronomice, nici nu-ți vine să crezi că poate să câștige atât de mult un astfel de creator de produse. Este adevărat însă că ei sunt foarte buni, sunt foarte cunoscuți pe piață, iar ăsta e tariful.

REZULTATE

– Care sunt obiectivele financiare pentru 2021?

– O creștere de 18-20%. Luăm în calcul toate tulburările de lanț de aprovizionare, care încep să se mai regleze, dar sunt încă suficient de dese ca să ne afecteze. Avem încă luni în care nu putem să avem suficientă marfă pe cât am putea să vindem. Sunt multe articole și am făcut o socoteală, sunt în jur de 11.000 de ingrediente de bază pentru realizarea acestor produse. Or, 11.000 de ingrediente e aproape imposibil să le acoperi tot timpul. De când cu pandemia, tot timpul e câte cineva care mai crapă pe undeva și nu mai poate să-ți trimită nu știu ce substanță din SUA sau din Chile. Nu mai suntem în situația în care creștem noi mu­șețel, pe undeva, în bătătura firmei. Depindem de tot lanțul de aprovizionare global. Unele ingrediente și-au triplat prețul, altele costă de 10 ori mai mult decât înainte de pandemie. Tocmai de aceea trebuie să și eliminăm anumite produse, pentru că nu mai sunt competitive în piață. Fără problemele de aprovizionare, probabil am fi avut o creștere mai mare.

Anul acesta ne bazăm mult pe creșterea zonei DACH, Germania-Austria-Elveția. Am deschis-o acum șase luni și începem deja să vedem niște creșteri, credem că acolo e mare potențial. Încercăm să deschidem și piețe non-europene, cu parteneri regionali, din Emirate, din Rusia… Și după toate tulbu­rările, lucrurile încep să se reașeze în Ame­rica, unde, înainte de pandemie, abia apuca­serăm să înregistrăm patru produse. Cu ele nu puteam face mare primăvară, dar măcar am făcut un prim pas acolo, iar acum pu­tem să accelerăm.

A CRESCUT ȘI BIOLOGISTICS

BioLogistics, firma de distribuție de alimente și produse bio ce face parte din grupul Life Care, a crescut cu peste 20% în 2020, până la aproximativ trei milioane de euro.

• ANGAJĂRI. Creșterea cifrei de afaceri a venit în ciuda problemelor de aprovizionare și a vizitelor la supermarket mai rare în ultimul an, spune Cristian Onețiu. În același timp, echipa firmei s-a consolidat. „Nu doar că nu am dat afară pe nimeni, dar chiar am angajat“, precizează Onețiu.
• PROFIT SHARING. Onețiu consideră că 2020 s-a încheiat bine și pentru firmă, și pentru angajați, datorită filosofiei companiei de a acorda bonusuri de profit sharing, care îi determină pe toți angajații „să tragă într-o singură direcție“.