Cum au reușit doi foști corporatiști să facă, în nici doi ani, din Lăptăria cu Caimac unul dintre cele mai puternice branduri din industria laptelui

Deja la a doua generație în business, soții Mădălina și Adrian Cocan au făcut din Lăptăria cu Caimac unul dintre cele mai puternice branduri de nișă din industria laptelui.

Acest articol a apărut în numărul 80 (16 decembrie – 5 ianuarie 2020) al revistei NewMoney

Antreprenorii români dau dovadă de curaj și nu ezită să deschidă noi afaceri. În orice domeniu. Iar dacă inițial își asumă un risc, pe parcurs ei dau dovadă de precauție. Cel puțin asta se întâmplă de ceva ani încoace. În industria lactatelor, de exemplu – o piață estimată în 2018 la circa 967 de mili­oane de euro și dominată de mari jucători la nivel global, cum ar fi Lactalis, Danone, Hoch­land sau Olympus –, românii își fac loc pe nișe. Și nu orice fel de nișe, ci pe seg­men­­te premium ale pieței.

Este și cazul Lăptăriei cu Cai­­mac, o afacere cu punct ze­­ro la puțin peste 50 de kilometri de București, în comuna Dr­­ăgoești, județul Ialomița. Un business tânăr care a intrat pe piață în iunie 2018, cu o in­­ves­­tiție inițială de circa 6,4 mili­oane de euro, din care 2,4 mi­li­oane de euro au fost fonduri europene, iar restul – credite bancare și fonduri proprii. Între timp, investiția totală a trecut de 7 milioane de euro.

Caimac cu țintă premium

Creație a soților Mădălina (35 de ani) și Adrian Cocan (38 de ani), fabrica de la Drăgoești are în momentul de față o capacitate maximă de procesare de 75 de tone de lapte pe zi, iar produsele sale sunt prezente în aproape toate rețelele locale de retail. Chiar și așa, cei doi antreprenori admit că businessul lor este departe de a se fi maturizat. Sunt încă la început, însă au făcut progrese. „Am început cu două produse în portofoliu, lapte proaspăt și iaurt, iar acum avem zece produse“, spune Mădălina Cocan.

Printre produsele procesate de Lăptăria cu Caimac se numără lapte proas­­păt, toată gama de iaurturi, sana, lapte bătut, lapte condensat, smântână proas­­pătă, dar și brânzeturi proaspete și maturate, delicatese. Iar producția Lăptăriei cu Caimac nu este una de masă, adresându-se segmentului premium al pie­ței. O po­­zi­­țio­­na­­re trans­­mi­­să inclusiv prin ambalajele de sticlă, în con­­dițiile în care ma­­rile companii procesatoare de lapte de pe piața lo­cală folosesc cu pre­­di­­lecție plasticul.

Ambalaje de sticlă folosește și un alt mic proce­sator de lapte din Tecuci, tot din zona premium a pieței, Artesana, la rândul său un business de fami­lie, administrată de soții Daniel și Alina Donici. Accentul pus pe ambalaj și alegerea sticlei au însă în spate și alte considerente decât cele ce țin strict de marketing. „Ne-am gândit la recuperarea sticlei, atât pentru că este mai bine pentru mediu, dar și pentru că este rentabil economic“, explică Adrian Cocan. Fabrica este prevăzută încă din proiectare cu o linie specială destinată sticlelor reutilizabile, dar care nu este încă folosită. Și asta pentru că, spun antreprenorii, sistemul de reciclare a ambala­jelor în România este în continuare deficitar.

Adrian Cocan a declarat recent că începe demersurile pentru recuperarea ambalajelor, însă procesul va fi unul care va dura cel mai probabil doi ani, timp în care retailerii își vor pune la punct sistemele de reciclare a sticlelor și borcanelor. Antreprenorul își dorește reciclarea și pentru simplul motiv că în România nu găsește producători care să-i ofere modelele de sticle și borcane pe care le dorește. Acesta este și motivul pentru care își im­portă sticlele de lapte din Italia, iar borcanele, din Germania. „Investiția într-o fabrică de sticlă este de circa 50 de milioane de euro, iar noi nu suntem sti­clari“, glumesc soții Cocan.

Afacere de familie

În prezent, produsele Lăptăriei cu Caimac se găsesc pe rafturile din circa 1.500 de magazine din țară, atât în rețelele de retail și în unitățile specializate în vânzarea de produse lactate, cât și în magazine de proximitate. „Până la sfârșitul lui 2020, vrem să ajungem în 2.500 de magazine din întreaga țară“ este unul dintre planu­rile soților Cocan, potrivit cărora segmentul de co­merț modern reprezintă 85% din numărul total de magazine în care este prezentă Lăptăria cu Caimac.

În ceea ce privește consumul, se constată un trend de creștere, valabil la nivelul întregii piețe. O arată și un studiu de piață realizat de compania de cercetare GfK, care anticipa că, la finalul lui 2019, România va avea cea mai mare rată de creștere din Uniunea Europeană a vânzărilor din marile rețele comerciale – de șapte procente.

Dacă Artesana soților Donici își procură materia primă de la mai mulți fermieri, în cazul Lăptăriei cu Caimac, aceasta este asigurată de ferma Agroserv Măriuța, cu o populație de peste 2.500 de vaci Holstein. De altfel, și ferma, și Lăptăria cu Caimac sunt părți ale grupului Agroserv Măriuța, ale cărui baze au fost puse în 1994 de către inginerul agronom Nicușor Șerban, tatăl Mădălinei Cocan.

În portofoliul Agroserv Măriuța se mai află 3.500 de hectare de teren agricol în județul Ialomița, atât în proprietate, cât și în arendă. Din acest pământ, aproximativ 2.000 de hectare sunt cultivate cu cereale destinate vânzării, restul asigurând necesarul de furaje pentru ferma de vaci, una dintre cele mai mo­derne din estul Europei; fermă care deține și una dintre cele mai eficiente instalații de muls din România, cu o capacitate de mulgere de 40 de vaci la 15 minute.

Spuma de pe cifre

Într-o discuție cu NewMoney din noiembrie 2017, Nicușor Șerban spunea că fie­care exemplar din rasa Holstein pe care îl deține are o valoare cuprinsă între 3.000 și 4.000 de euro și că randamentul anual pe fiecare cap de vacă este de circa 5.000-6.000 de euro. Din producția de 30-35 de tone de lapte pe zi a fermei, Lăptăria folosește cam jumătate. „Acum suntem la o capacitate a producției de circa 20% (din capacitatea maximă de 75 de tone pe zi a fabricii, n.r.)“, spune Adrian Cocan, adăugând că anul viitor vrea să ajungă la o capacitate de 50%.

Producția este limitată momentan, pentru că fa­brica nu are încă destul personal specializat pentru a da randamentul maxim. „Recrutezi oameni, dar ei au nevoie de perioadă de acomodare, au ne­voie de training și pe urmă devin productivi“, spune Cocan. La începutul lui 2019, fabrica avea doar 19 angajați, pentru ca la sfârșitul anului să ajungă la 62 de persoane, cu o proiecție de 120 de an­gajați pentru 2020.

În 2018, Agroserv Măriuța a înregistrat la nivel de grup o cifră de afaceri de peste 8,5 milioane de euro, din care aproape 500.000 de euro au fost ge­ne­rate de Lăptăria cu Caimac. Pentru 2019, grupul estimează o cifră de afaceri de circa 12 milioane de euro, din care veniturile totale ale Lăptăriei cu Caimac sunt de peste 4 milioane de euro, potrivit calculelor făcute de Adrian Cocan.

Pe de altă parte, mai spune acesta, pentru a-și consolida prezența în piață, marjele de profit sunt aproape inexistente în momentul de față. „Profitul este acum la câteva mii de euro“, detaliază antreprenorul, adăugând că, pe viitor, produsele Lăptăriei cu Caimac vor avea marje mai ridicate decât cele ale pieței, care la nivel declarativ sunt la circa 2-3%.

Pentru a face performanță, Lăptăria cu Caimac are și o strategie de a ține cât mai jos pierderile de pe lanțul comercial. Potrivit calculelor interne ale companiei, acestea sunt de circa 0,1% pe lanțul de producție și tot de 0,1% la nivelul magazinelor în care își distribuie pro­dusele. „Nu putem calcula însă ce pierderi sunt la consumator“, spune Mădălina Cocan. Pentru a avea pierderi minime, adaugă Adrian Cocan, livră­rile sunt făcute în func­ție de comenzile care vin de la magazine, iar pro­ducția este calibrată în funcție de aceste cereri.

Un reper numit retail

Mai mult, fiind vorba de produse cu termen de valabilitate mic, fabrica de lapte nu lucrează cu stocuri. O sabie cu două tăișuri, spun antreprenorii, pentru că există posibilitatea ca în unele situații să nu poată asigura întreaga cerere, însă până acum nu a fost cazul. Iar asta, mai ales pentru că retailerii au o proiecție corectă a consumului și lansează comenzi cât mai precise. La nivelul întregii industrii alimentare din România, Institutul Național de Statistică estimează pierderi de aproximativ 38%, în calcul fiind incluși atât producătorii și vânzătorii, cât și consumatorii.

În aceste condiții, cuvântul de ordine în strategia de business a soților Cocan este „precauție“. Amân­­doi au lucrat în companii multinaționale și au în­­vă­­țat că o afacere se face cu răbdare. „De la ideea de a face o fabrică de lapte până la prima piatră de te­­me­­lie a durat 14 luni“, spune Adrian Cocan. În 2014, prețul laptelui nu-i mai mulțumea pe fermieri, iar cei care voiau să obțină venituri mai mari erau ne­­vo­­iți să proceseze laptele. De aici a pornit și ideea unei fabrici de lapte.

Au început prin a cumpăra terenul, cu o supra­­fa­­ță de circa 18.000 de metri pătrați, aflată vizavi de ferma de vaci, din care fabrica ocupă acum 10.000 de metri pătrați. Construcția efectivă a înce­­put în 2016, iar în iunie 2018 au ieșit și primele pro­­duse pe piață. „Prima livrare a însemnat două ju­­mă­­tăți de paleți de lapte“, își amintește Mădălina Cocan.

Inițial, produsele lor, laptele proaspăt și iaurtul, au fost listate în câteva magazine din lanțul Mega Image. Treptat, soții Cocan au reușit să convingă și alți retaileri să le preia produsele, dar și câteva magazine de proximitate și specializate. Cu toate că acum în zona de retail se livrează circa 85% din producție, ținta celor doi antreprenori o reprezintă magazinele profilate pe specialități lactate.

„Ne avantajează acest tip de comerț pentru că vânză­torul din magazinul de specialitate poate fi și un bun consilier pentru clienți“, explică Adrian Cocan. Și asta, spune el, pentru că produsele Lăptăriei cu Caimac nu au aditivi și se comportă diferit atunci când sunt preparate sau tratate termic.

Lungul drum al listării

În calitate de cel mai tânăr membru al grupului Agroserv Măriuța, Lăp­­tă­­ria cu Caimac are cele mai mari posibilități de creș­­tere pentru perioada ce urmează. Iar odată cu evoluția businessului, spune Adrian Cocan, vor con­­tinua și investițiile. În acest sens, la nivel de grup a fost luată în calcul emiterea în 2020 a unei emi­­siuni de obligațiuni care să susțină investițiile în fa­­brica de lapte. „Ne gândim inclusiv la listare pe AeRO sau chiar pe bursă“, menționează Adrian Cocan, cu precizarea că aici este vorba de listarea întregului grup Agroserv Măriuța.

Însă de la emiterea obligațiunilor și până la listare va fi un drum destul de lung. Scenariul are ca termen anul 2025 și are în vedere creșterea valorii companiei la circa 50-60 de milioane de euro. În prezent, o evaluare internă situează compania la nivelul de 16 milioane de euro, calculată pe baza EBITDA (profi­tul operațional) și-a datoriilor. Dar până atunci, prio­ritare rămân creșterea producției fabricii de lapte și extinderea. Într-o primă etapă, la nivel local.

Concret, în următorul an, Lăptăria cu Caimac țintește pre­zența într-un total de 2.500 de magazine, din care 500 să fie de specialitate. „Am început deja să în­chiriem în țară. Avem un depozit în Cluj-Napoca“, nuanțează Adrian Cocan. În cazul județului Cluj, de exemplu, va lucra cu servicii închiriate de la un furnizor local care cunoaște bine magazinele din zonă și le va livra pro­dusele Lăptăriei cu Caimac.

Însă planurile de extindere vizează și exportul. „Ne uităm deocamdată la Marea Britanie, Germania, Elveția, Austria“, adaugă Adrian Cocan. Tot el pre­­ci­­zează că ieșirea la export va fi un proces de dura­­tă. Și asta pentru că, în opinia sa, România nu doar că nu are un brand de țară, dar nici nu are ceva re­­prezentativ pe zona produselor alimentare care să fie deja cunoscut la export. Așa că ieșirea peste gra­­nițe nu va fi în următorii doi ani una cu volume spec­­taculoase, ci una mai degrabă destina­­tă deschiderii de piețe.

„Cine își imaginează că azi sem­­nea­­ză un contract și de mâine începe să care cu ca­­mioane la export greșește“, completează antreprenorul.

Dar până când gustul laptelui procesat la fabrica de la Drăgoești va fi simțit și de consumatorul englez, german, elvețian sau austriac, Lăptăria cu Caimac va continua să-și consolideze businessul pe piața locală. O piață locală pe care cererea de produse premium este în continuă creștere, iar caimacul așteaptă să fie luat.

ÎN CÂTEVA CIFRE

Piața laptelui din România este esti­­ma­­tă pentru 2019 la peste un miliard de euro, iar trendul este crescător.

• PRODUCȚIE LOCALĂ. Producția de lapte proaspăt pe primul semestru al lui 2019 a fost de 189.158 de tone, cea de lapte acidulat (lapte bătut, iaurt, sana) a ajuns la 132.614 tone, iar producțiile de smân­­tâ­­nă de consum şi brânzeturi au totalizat 39.645 de tone, res­pectiv 58.494 de tone, potrivit Institutului Național de Statistică (INS).
• IMPORTURI. Cantitatea de lapte brut importat de că­­tre unitățile pro­­ce­­sa­­toare a fost de 57.150 de tone în pri­­ma jumătate a lui 2019, în scădere cu  25,2% față de pe­­ri­­oa­­da similară din 2018, conform INS.
• LIDER DE PIAȚĂ. Francezii de la Lactalis și-au consolidat poziția pe piața lo­­cală a laptelui, cu o cotă de circa 35,7%,  adică aproape o sută de milioane de euro.

Acest material a fost documentat în comuna Dră­goești, județul Ialomița.

FOTO: Laszlo Raduly