Cât au ajuns să câștige doi antreprenori din vânzarea de ochelari și lentile de contact

Când ai cinci eșecuri consecutive în busi­ness și deschizi apoi o nouă afacere, care îți aduce peste trei milioane de euro pe an, începi să vezi lumea cu alți ochi.

Acest articol a apărut în numărul 65 (13 – 26 mai 2019) al revistei NewMoney

Cum mergi dinspre bulevardul Vasile Milea către bulevardul Timișoara, spre AFI Cotroceni, pe partea dreaptă îți atrage atenția un magazin cu produse de op­tică. Amenajat ca un concept mega store, magazinul aparține retailer-ului online de produse de optică Lensa.ro. Pe­reții ma­ga­zinului, cu o suprafață de circa 500 de metri pătrați, sunt încărcați cu standuri pe care se găsesc cele mai cunoscute branduri de rame de ochelari din lume, dar și lentile de contact și alte produse de optică. În interior sunt „insule“ cu birouri la care se află consultanți de vânzare și opticieni. Își fac apariția și pro­prie­tarii Lensa, Daniel Crăciun (29 de ani) și Florin Niță (41 de ani).

„E cel mai mare showroom pe care l-am avut până acum“, explică Daniel Crăciun, adăugând că suprafața magazinelor de prezentare a crescut de peste 100 de ori în ultimii patru ani, de la 5 me­tri pătrați la 520 de metri pătrați. Deloc surprinzător pentru o afacere înce­pută în online și consolidată cu prezența în offline.

ȘASELE CÂȘTIGĂTOR. „Sunt în business de la 18 ani“, spune Daniel Crăciun, care admite că a început cu stângul. Recunoaște deschis că a eșuat în cinci businessuri – a cochetat cu zona de web development, a dospit o afacere pe segmentul de panificație, a încercat și cu un plafar, virând apoi către piese auto. Însă nu i-a ieșit nimic.

Prin 2013, se afla la o cafea cu două colege. Una dintre ele i-a spus că-i plac ochii Angelinei Jolie și că ar fi încântată să aibă și ai ei aceeași culoare. „Atunci a fost declicul“, își amintește Crăciun, care s-a gândit imediat să aducă lentile colo­ra­te pe care să le vândă online. De la gând la Lensa.ro, distanța se măsoară într-o investiție inițială de 500 de euro și un sediu deschis într-un apartament de bloc. Timp de două luni, nu a avut nicio comandă, după care au început să apară primele cereri.

În primul an și jumătate a vândut doar astfel de lentile. Când a vrut să mărească volumul, a ajuns la un pas de a pierde și acest business. A împrumutat 50.000 de lei de la bancă și a negociat cu o companie din Statele Unite să-i furnizeze lentile de contact și lentile colorate. Inițial, americanii i-au dat un cont în care să facă plățile, dar banii virați i s-au întors. A primit apoi un altul, banii nu s-au mai în­tors, dar nici nu a mai văzut vreodată lentilele plătite.

După acest (semi)eșec, în 2015 a reu­șit să-l convingă pe Florin Niță să i se ală­ture și să relanseze businessul. Niță lucrase la Cosmote și apoi la un importator Honda și avea experiență în vânzări, astfel că afacerea a început să se schimbe, odată cu venirea sa.

În scurt timp, a apărut și un magazin de prezentare, cu o suprafață de doar cinci metri pătrați. Mic, dar suficient de mare pentru a-i atrage pe clienții care doreau să vadă și fizic produsele, înainte de a le comanda.

Odată făcut primul pas spre offline, cei doi au simțit, treptat, nevoia unor spații de prezentare cu o suprafață (tot) mai mare. Afacerea creștea și făcuse deja trecerea de la lentile colorate la lentile de vedere și apoi la rame pentru ochelari. Saltul a fost vizibil și în veniturile totale ale companiei care, în 2017, depășeau cu câteva sute de mii pragul de un milion de euro. Un an în care Lensa.ro a decis să deschidă și propriul cabinet de op­tică, unde să se facă și montaje pentru ochelari. Ulterior, a început să testeze mai multe produse, iar cifra de afaceri a crescut cu mai mult de 100% în 2018. Anul trecut, a ajuns la 3,1 milioane de euro, iar pentru 2019 mizează pe o nouă creștere, mai temperată, de aproximativ 50%, în condițiile în care veniturile totale ale companiei au trecut de un milion de euro în primul trimestru.

FOCALIZARE DE PIAȚĂ. Antreprenorii cred că deciziile de a crește permanent suprafața magazinelor de prezentare, adăugarea unui brand propriu, dar și des­chiderea cabinetului propriu de con­sul­tații au influențat creșterile susținute din ultimii doi ani.

Comparativ cu piața de optică din Ro­mâ­nia, estimată de Crăciun și de Niță la circa 200 de  milioane de euro, veniturile lor sunt destul de modeste în acest moment, cu toate că Lensa este cel mai mare jucător din optică în online. Comparativ, Optiblu, cel mai mare business din zona de optică din offline, este de cinci ori mai mare decât Lensa, cu o cifră de afaceri de peste 15 milioane de euro anul trecut.

Potrivit lui Florin Niță, piața de optică medi­cală e împărțită, în principal, între lan­țurile mari, cu prezență în malluri, care au și cifre de afaceri pe măsură, și mi­cile magazine situate în zonele de pro­xi­mitate, care se zbat pentru supra­vie­țuire.

Pentru a acoperi concomitent online-ul și offline-ul, cei doi antreprenori spun că lucrează cu stocuri mari, ceea ce în­seamnă și asigurarea unui termen de livrare de 24 de ore pentru comenzile plasate pe site, în 90% din cazuri. Pentru a crește volumul de livrări, Lensa va des­chide, în perioada următoare, magazine de prezentare și la Cluj, Timișoara, Iași, Brașov și Constanța. „Încercăm să ieșim și regional. Avem și un proiect interna­țional pe care încercăm să-l testăm anul acesta“, completează Crăciun.

Deocamdată, cei doi antreprenori se vor concentra pe piața locală, pe care au lansat recent și propriul brand de ochelari, Polarizen, pe care îl prezintă într-un stand personalizat în showroom. În paralel cu extinderea spațiului de prezentare a produselor, au investit constant și în platforma online. Nu sunt foarte îngrijo­rați de retururi, care sunt la circa 7%, cu mai bine de jumătate sub media pieței de fashion online. Iar acest lucru se în­tâmplă, spun ei, din cauza plăților ramburs, care sunt preferate în continuare de aproximativ 88% din români.

Trendul general al pieței de optică me­dicală din România este unul de creștere, spun antreprenorii, care, după dușurile reci de la începutul afacerii, văd acum viitorul cu alți ochi. Și nu neapărat prin lentile colo­rate.

În câteva cifre

Cu o valoare de cinci miliarde de euro la ni­vel european, piața de optică este esti­mată, în România, la 200 de milioane de euro.

• Structură. Cei mai mari jucători din zona de optică sunt rețelele Optiblu, Optiplaza, Opticris, Optinova, urmate de 1.000 de mici distribuitori, care au cel mult două-trei unități.
• Statistică. Circa 50% din piață este re­pre­zentată de ochelarii de soare, 23% de rame, 17% de lentile și 10% de ochelarii de vedere.
• Încredere. Doar puțin peste 3% din cum­părători își comandă ochelarii la magazinele online.

FOTO: Laszlo Raduly / NewMoney